Hlavní téma: Zvýšení úspěšnosti obchodního rozhovoru
Kurz je určen pro: šéfy obchodních týmů a pro profesionální prodejce
Přínos a výstupy z kurzu:
účastníci se naučí a upevní si důležité a užitečné pracovní návyky a schopnosti:
- jak se vyvarovat nevědomých chyb při přípravě obchodního rozhovoru
- jak uspořádat prostor, jak začít a ukončit obchodní rozhovor
- jak vzbudit důvěru klienta během prvních 3 minut setkání
- jak poznávat potřeby klienta a jak nabízet produkt s ohledem na tyto potřeby
- jak reagovat na nevyslovené námitky a na námitky s emocionálním podtextem
- jak poznat a úspěšně využívat mocenský potenciál rozhovoru
- jak zpracovat zpětnou vazbu z obchodního rozhovoru a jak ji využít pro další jednání
Obsah kurzu:
- účastníci prodejního rozhovoru, jejich role a mocenský potenciál
- příprava prostředí pro obchodní rozhovor se zřetelem k emočnímu prožívání účastníků rozhovoru
- práce s prostorem a vzájemnou vzdáleností, intimní zóna jedince
- způsoby navození důvěry během prvních 3 minut setkání
- poznávání potřeb klienta
- práce s emocionálními přenosy, spojení na neverbální úrovni
- nevyslovené námitky, zvláštní typy námitek
- konflikty na úrovní hranic rolí a jejich řešení
- konflikty na úrovní cílů a jejich řešení
- ústupový manévr a asertivní ne
- pravidla úspěšně fungující komunikace
- začátek a konec rozhovoru
- práce se zpětnou vazbou klienta, vyhodnocení prodejního rozhovoru
Rozsah kurzu: jeden tréninkový den
Lektor kurzu: Ing. Vlaďka Roldánová – dlouholetá konzultantka, lektorka a akreditovaný kouč, ředitelka Fóra Industriale.